Welcome to Wizard-Management and Consulting | ||||||||||||||||
|
Новости Аналитика Статьи по менеджменту и консалтингу Япония Рефераты по менеджменту
Букмарк |
Почему мы играем? Возможно, потому что это помогает нам лучше познать окружающий мир и приобрести необходимые жизненные навыки. Возможно, потому что игровой процесс интереснее, нежели простое усваивание информации. Возможно, потому что в каждом из нас заложено стремление моделировать ситуацию и рассматривать ее с разных сторон в поисках единственного правильного решения.С раннего возраста и до глубокой старости человек находится "на сцене", исполняя те или иные роли в общем жизненном спектакле. Разумеется, в поведении игроков существуют определенные закономерности, что дало возможность развиться целому направлению в психологии, началом которого можно считать появление бестселлера Эриха Берна "Игры в которые играют люди…". Рассмотрев законы человеческих взаимоотношений с позиций игры, Берн впервые предложил так называемый трансактный анализ, или, проще говоря, "разбор ходов", совершаемых нами в процессе игры. Его теория весьма доступно охарактеризовала роли, исполняемые человечеством ежедневно, к примеру, взаимодополняющую пару родитель - ребенок, разыгрываемую практически во всех бытовых жизненных ситуациях. Как и всякое удачное открытие, теория Берна получила подтверждение во многих областях человеческой деятельности, а особенно там, где подразумевается "практическая" область. В самом деле, если есть родитель и ребенок, то почему бы ни быть учителю и ученику, продавцу и покупателю, начальнику и подчиненному? Словом, исходя из аксиомы, что весь мир - театр, играть нам придется в любом случае, и единственным разумным решением для каждого остается выбор наиболее подходящей социальной и жизненной роли. Естественно, что выбор определяется не только нашим желанием и требует основательной проверки на практике, а лучшим способом, на сегодняшний день изобретенным человечеством, остается искусственно созданный краткосрочный процесс, который мы и называем ролевыми играми. Ролевые и деловые. Два наиболее часто встречающихся термина, принятых в системе тренингов. По большому счету их можно отнести к одной и той же категории ролевой игры, поскольку и те, и другие содержат в себе одинаковый механизм запуска, то есть собственно понятие "роли" как комплекса правил и ограничений, добровольно принимаемых на себя игроком. Также объединяющим моментом является обязательное наличие организатора игры (он может называть как угодно, но по терминологии, принятой на тренингах, это тренер). Однако существуют некоторые различия, позволяющие несколько отделить понятия ролевых и деловых игр, применяемых в специфике тренингов:
На примере данной таблицы становится понятно, что деловые игры есть ни что иное, как усложненный вариант ролевой игры, изначально направленный на специфику деловых отношений и выявляющий проблемы, справиться с которыми и призваны бизнес-тренинги. Впрочем, это вовсе не означает, что эффективность ролевой игры в тренинге ниже деловой. Напротив, в таких областях как реклама и маркетинг навыки общения, вырабатываемые ролевыми упражнениями, просто необходимы. К примеру, самой распространенной из проблем среднего звена коллектива, а именно менеджеров, остается недостаточный, с точки зрения руководства, уровень продаж. Часто причиной этого являются элементарные пробелы в технике общения, восполняемые во время отработки ролевой игры. Чтобы понять принцип действия такой игры, рассмотрим ее поподробнее. Итак: Покупаем и продаем Действующие лица - Покупатель и Продавец. Задача Продавца - продать товар, Покупателя - под любым благовидным предлогом отказаться от покупки. Все роли разыгрываются участниками самостоятельно, без всякой дополнительной подготовки, на основе собственного опыта и интуиции. Тренер не вмешивается в ход игры до тех пор, пока она не заходит в тупик. После этого проводится трансактный анализ, в ходе которого и выясняется, какие именно ошибки привели к невозможности достижения результата. По какому принципу разбирается игра нетрудно понять, если хорошо представлять себе собственно технику процесса продажи, независящую от того, продает ли Продавец хлеб или стиральные машины, и разделенную на определенные этапы. Как правило, их пять:
Анализируя данный этап, можно вспомнить и о понятии "иерархии потребностей", сформулированной А. Маслоу. В соответствии с этой теорией, каждый покупатель особенно привязан к одной из ступеней этой иерархии - один зациклен на безопасности, другой - на комфорте, третьему необходима принадлежность к определенному кругу, для четвертого покупка становится средством самовыражения и так далее. Опытный Продавец должен уметь вычислить истинную потребность данного Покупателя и провести следующий этап, то есть презентацию, с учетом ее специфики. На этапе установления контакта важную роль играют такие, казалось бы, общепринятые вещи, как доброжелательная улыбка, открытый взгляд, комфортная поза и так далее. Словом, тщательная проработка и закладывание необходимых навыков в процессе ролевой игры не только облегчает взаимопонимание участников, но и способствует значительному повышению эффективности в их реальной деятельности. С не меньшей тщательностью прорабатываются и такие моменты, как нормализация психологического климата в коллективе. Здесь основные роли меняются на Руководителя и Подчиненного, изначально имеющих прямо противоположные цели (к примеру, Подчиненный хочет прибавки к зарплате, а Руководитель, напротив, намерен нагрузить Подчиненного дополнительной работой). Игра заканчивается тогда, когда участники приходят к компромиссу. В случае затруднений, ситуация опять же тщательно разбирается тренером. Причем, как правило, тренер в первую очередь указывает на несомненные удачи, достигнутые участниками, принимает советы от остальной аудитории, словом, "доводит" ситуацию совместно с участниками. Примерно так же проходит и игра телефонные переговоры -серьезный аспект бизнес-психологии, часто напрямую влияющий на благосостояние фирмы. Поэтому аргументы участников вроде: "мы сюда учиться пришли, а нас, взрослых людей, заставляют непонятно чем заниматься", неоправданны, поскольку именно ролевые игры позволяют достичь главного эффекта тренинга, отличающего его от курсов повышения квалификации, лекций и прочего, а именно эффекта вовлечения в процесс. И в этом отношении ролевые игры - это незаменимая часть тренинга, и относиться к ним надо серьезно. В чем смысл исполняемой роли? Как уже говорилось, главным фактором, заставляющим серьезных людей играть в несерьезные игры, является их практическая польза. Измерить ее в конкретных цифрах, выраженных в процентном увеличении прибыли после тренинга довольно сложно, поскольку существует еще много других факторов - экономических, политических, социальных, ежедневно влияющих на состояние рынка. Однако некоторые безусловные плюсы все же можно выделить, исходя из решения задач, поставленных перед тренерами руководством фирмы. К ним относятся:
Автор:Наталья Кудрявцева
|
| |
