Welcome to Wizard-Management and Consulting | |
|
Новости Аналитика Статьи по менеджменту и консалтингу Япония Рефераты по менеджменту
Букмарк |
В известном словаре Ожегова у слова "тендер" есть лишь одно значение - железнодорожное. Это вагон с углем, прицепленный к паровозу и, по сути, обеспечивающий его поступательное движение. В английском языке это слово имеет множество других толкований, в том числе - официальное предложение выполнить какое-либо обязательство, поставить государственной или (реже) коммерческой структуре оборудование либо даже готовое решение. Отчасти подобные тендеры тоже исполняют роль "вагона с углем", ибо худо-бедно способствуют движению к поголовной автоматизации и компьютеризации. Тема тендеров, что называется, "созрела". Об этом свидетельствует хотя бы то, что на смену кулуарным разговорам о странностях тех или иных решений комиссий приходят высказывания достаточно определенные. Наиболее яркий пример - опубликованная в "Коммерсант-Daily" статья Александра Кондратьева "Неформальные методы на компьютерном рынке" (в коей своими взглядами на данную проблему поделился Александр Чуб, отвечающий в Hewlett-Packard за страны СНГ). Это и понятно - корпоративный рынок вследствие разнообразных выборов около года пребывал в полном упадке, да и сейчас если и растет, то не быстро, и места под солнцем хватает не всем. Тендеры объявляются по двум причинам. Во-первых, в соответствии с требованиями корпоративной политики закупок. Например, во многих странах государственные организации не имеют права не то, что компьютер, но даже ластики купить без предварительного конкурса. Разумеется, тендер объявляется не на каждый ластик, а на выбор компании, желающей стать поставщиком организации на какой-либо срок. По окончании этого срока тендер объявляется снова. Во-вторых, для того чтобы получить лучший продукт за лучшую цену. Например, журнал Computerworld Россия решил покрасить забор вокруг здания редакции в белый цвет. Поскольку Тома Сойера, способного обеспечить бесплатную покраску, найти почти невозможно, объявляется тендер. Вы выставляете требования, как-то: цвет (technical specifications), конечный срок выполнения (dead line), период бесплатного подкрашивания в случае появления пятен (warranty), а заинтересованные участники приносят вам свои предложения, прилагая к ним образцы ранее выкрашенных заборов (customer references). Возможна ситуация, когда заказчик не совсем представляет себе, что он хочет. Например, вам нужна система безопасности, но вы не знаете, что лучше - построить забор, опутать здание колючей проволокой или нанять охранников. В этом случае вы сначала выбираете наиболее разумные предложения (short-list), и затем из них - самое дешевое. В этой ситуации поставщик имеет возможность в наибольшей степени влиять на принимаемое решение, которое, в конечном итоге, зависит от того, насколько ему удастся убедить вас, что он - именно тот человек (компания), с которой можно иметь дело. В этой связи определенные преимущества получает тот, кто подает заявку первым. Представьте, к вам приходит человек и говорит: "Как же вы живете тут безо всякой охраны! Кругом сплошной криминал! У меня есть пара дрессированных крокодилов, они будут отлично охранять вас днем и ночью". И при этом подтверждает свои слова демонстрацией откусанных рук и ног неудачливых рэкетиров. Весьма велика вероятность того, что, если крокодилы вам понравятся или человек окажется лучшим другом вашего старого приятеля, в требованиях к системе охраны вы напишете что-нибудь типа: "Система охраны должна быть мобильна, иметь не менее 40 зубов и быть зеленого цвета". Правда, не исключено, что вам предложат забор на колесиках, выкрашенный в соответствующий цвет. Если он окажется вдвое дешевле крокодилов, а главным лицом в тендерной комиссии будет начальник финансового отдела, то при всей любви к рептилиям вам, скорее всего, придется ограничиться забором. На мой взгляд, наиболее разумны и интересны двухэтапные тендеры, в которых сначала выбираются технологии, а затем уже - конкретный поставщик. Наименее интересны тендеры типа shopping list. Здесь наибольшие шансы имеет тот, кто сделает самое дешевое предложение. Идеальная модель проведения тендера Идеальная модель существует как для организаций, проводящих тендер, так и для участников тендера. Если же попытаться совместить наиболее значимые элементы этих двух моделей, то может получиться следующая картинка. На первом этапе организация, проводящая тендер, готовит Положение о проведении тендера (или Приглашение к участию), которое может включать в себя следующие разделы: Описание организации-заказчика Краткое описание, позволяющее участникам тендера получить общее представление о проводящей конкурс организации и группе людей (подразделениях), которые будут принимать участие в проекте. Раздел абсолютно не лишний, т.к. обычно (даже в России) рассматривается не менее 3-4 предложений, а часто 7-12. И лучше, чтобы все участники тендера имели одинаковое представление. Иначе организация-устроитель может получить не достаточно адекватное предложение от вполне конкурентоспособного участника тендера. Преамбула Часть, которая должна показать участникам тендера, какие тенденции развития потребовали проведения тендера, почему для организации-устроителя именно сейчас важно реализовать заказываемый проект, какие задачи и нюансы, помимо непосредственно связанных с проектом, необходимо учитывать участникам тендера. Цель проекта Общее описание тех изменений, которых хотелось бы добиться организации, проводящей тендер. Прежде всего, сам заказчик должен понимать на каких направлениях должен быть сфокусирован проект. Безусловно, понятно, что ни одна программа обучения или консалтинговый проект (у кого бы они ни заказывались) не решат всех задач организации, поэтому наиболее эффективный метод - сконцентрироваться на наиболее актуальных задачах. Конечный продукт Это как раз то место, где заказчик должен попытаться облечь в "зримые формы" свои ожидания и надежды. Данный раздел должен позволить и заказчику и участникам тендера зафиксировать те конкретные продукты и критерии их оценки, которые в дальнейшем помогут объективно подвести итог реализации проекта. Требования к заявке Наконец, пришла пора подумать и о себе любимых. Обрабатывать 5-7 предложений, составленных по разным стандартам и включающих разный набор текстов и документов, мягко говоря, не совсем удобно. Гораздо удобнее сделать заранее несколько простых шагов: предложить перечень разделов, которые должна включать в себя заявка на участие в тендере, определить ориентировочный общий объем страниц, сформировать список документов, которые необходимо приложить к заявке и, возможно, дополнительные вопросы, на которые хотелось бы обязательно получить ответ. Так можно избавить себя от необходимости несколько раз получать и заново перечитывать "доработанные" и "адаптированные" варианты предложений от участников тендера. Критерии оценки претендентов Участник тендера должны доказать, что именно его предложение является самым актуальным. Однако для того, чтобы это стало возможным, заказчику необходимо сформулировать набор "жестких" и "мягких" требований, которым должен удовлетворять участник. Например, требуется ли опыт реализации подобных проектов, существуют ли персональные требования к тренерам и консультантам по количеству реализованных проектов или "часам налета" и т.п. Сроки проведения тендера И, конечно, необходимо задать временные границы приема и рассмотрение заявок на участие в тендере. На втором этапе широкое профессиональное сообщество через личные связи, СМИ и другие каналы получает информацию о проведении тендера и с использованием всех доступных ресурсов готовит пакеты документов в соответствии с предъявленными требованиями. Активно уточняются условия, "адаптируются" предложения и… Перед заказчиком на столе появляются долгожданные (или уже не очень?) пакеты с предложениями. Партия переходит в эндшпиль, и на третьем этапе организация устроитель, завершив изучение всех предложений, торжественно (шампанское и цветы приветствуются) вскрывает пакеты с окончательными ценовыми предложениями от участников тендера. Определяется победитель, а остальные участники, возможно, получают некоторые комментарии относительно принятого решения. Без сомнения, мы опустили большое количество нюансов, однако при этом, общий ход процесса стал более прозрачен для построения некоторых выводов. Дальше события могут развиваться по разным сценариям, но это уже совсем другая история… Реальная модель проведения тендеров в России Реальность, если не использовать радикальных определений, несколько отличается от идеальной модели. Коренных отличий три. Во-первых, не формируются (или не доводят до участников?) описание и условия тендера. И, на мой взгляд, не потому, что в данном случае это те самые пресловутые национальные особенности ведения бизнеса. Все чуть проще: подавляющее большинство руководителей и HR-менеджеров слабо представляют себе вышеописанную структуру подготовки организации к проведению тендера. Если даже такая попытка предпринимается, то устно в состоянии внятно описать приведенные выше блоки 10%-15% организаций, а до составления текстов доходит едва ли 5% от общего числа. Кстати, транснациональные компании, работающие в России, в этой части не являются исключением. Во-вторых, безусловно, "кое-где у нас порой" присутствуют те самые, вышеупомянутые, национальные особенности в виде "откатов" и уже сформировавшихся представлений о списке кандидатов. И в большинстве случаев компания-устроитель либо уже достаточно жестко ориентирована на двух (гораздо реже трех) потенциальных исполнителей, либо решение очень сильно зависит от… скажем, лица, формирующего, а не принимающего, решение. В-третьих, что огорчает больше всего, нет момента торжественного вскрытия конвертов с ценовыми предложениями, нет шампанского и нет цветов. А так хочется праздника!.. Типичные ошибки и иллюзии Путают предназначения инструментов: тренинг и консалтинг. Пытаются в качестве критериев оценки проектов использовать критерии эффективности организации Не формулируются или скрываются критерии оценки Помните фильм "Чародеи"? Главное - чтобы костюмчик сидел, т.е. чтобы цена была подходящей. А дальше мы этих тренеров (консультантов, аудиторов, юристов… весь список можно получить у автора статьи) заставим, а если потребуется - научим, работать. Заключение: тенденции и преференции Выше уже описаны те причины, по которым имеет смысл проводить тендеры. Еще раз подчеркну, что проведение тендеров на реализацию программ обучения и консалтингового сопровождения помогает, прежде всего, руководителям организаций. Автор: Бест-тренинг
|
| |
