Welcome to Wizard-Management and Consulting | |
|
Новости Аналитика Статьи по менеджменту и консалтингу Япония Рефераты по менеджменту
Букмарк |
"Поисковые" телефонные звонки работодателям всегда считались одним из наиболее сложных элементов в обучении лиц, ищущих работу. Вместе с тем это, возможно, самый эффективный способ получить приглашение на собеседование. И наибольшая вероятность успеха в тех случаях, когда безработные чаще пользуются телефоном. Нежелание членов клуба "Поиск" порой пользоваться телефоном объясняется, во-первых, отсутствием в большинстве своем домашних телефонов у люберецких безработных, во-вторых, отсутствием навыков телефонных "поисковых" разговоров, неуверенностью в себе, в поиске. При наличии практики позитивный подход к телефонным беседам с работодателем часто завершается приглашением на собеседование или нахождением еще одной возможности трудоустройства. В нашем клубе ищущих работу "Поиск" используется новый подход к обучению, позволяющий участникам переломить свою скрытность и чаще пользоваться телефоном. С этой целью в Клубе имеется несколько телефонов для пользования его соискателями. Предлагаемая здесь стратегия использует наши методики, наработки, находки, а также наработки, получившей название "рациональной эмоциональной психотерапии". Теория, на которой основывается эта школа, заключается в следующем: наше сознание - то, что мы думаем и внушаем себе, - воздействует на наши эмоции и поведение. При этом то, что мы думаем, часто иррационально, мы часто представляем все в ужасном свете - воображаем вещи, которые страшнее происходящего в действительности. Здесь нередко очень уместно обратиться к пословице "не так страшен черт, как его малюют". Эту идею иллюстрирую примером и моделью АБВ. А - это событие или происшествие, В - наше поведение, то, как мы реагируем на А. Между ними находится Б - то есть то, что мы думаем и говорим сами себе. Например: А: Вы пригласили кого-то на танец. Он или она отказались. Б: Вы говорите себе: "Это ужасно. Я чувствую себя действительно оскорбленным. Я не люблю, когда мне отказывают - это отвратительно". В: Вы чувствуете себя подавленно и клянетесь, что никогда в будущем не будете рисковать, чтобы не получить отказов. Вполне естественно, что отказ никому не нравится - это рационально. Но иррациональность поведения появилась в том, что Вы внушили себе: отказ стал катастрофой, вызвал такую бурю отрицательных эмоций, что Вы решили никогда в будущем с этим не сталкиваться и поклялись, что никогда не будете рисковать возможным получением отказа. Какой должна быть рациональная реакция? Вероятно, следующей: Б: Меня не обрадовало, конечно, когда мое приглашение на танец отвергли, но это не конец света. Всегда можно пригласить кого-нибудь другого. Нет нужды впадать в депрессию. В: Вы некоторое время испытываете сожаление, а затем приглашаете кого-то другого. Таким образом, в ходе занятия, посвященного технике телефонного разговора, мною ставится задача доказать участникам Клуба, что страх и беспокойство часто основаны на нашей собственной иррациональной реакции. Требуется продуктивная и рациональная позиция - совершенно естественно беспокойство каждого соискателя в связи с предстоящим звонком потенциальному работодателю, но нерационально полагать, что этот разговор окажется для соискателя работы катастрофой. Самое худшее - соискатель не будет приглашен на собеседование, но, решившись на телефонный звонок, он по крайней мере получит шанс. Цели таких занятий для соискателей следующие: 1. Усвоить, что телефонный звонок - это наиболее эффективный способ использования возможностей трудоустройства. 2. Знать, как использовать телефон для наведения справок о рекламируемых вакансиях и как сделать "поисковый" телефонный звонок. 3. Успешно сделать "поисковый" телефонный звонок. 4. Достичь уверенности при телефонных разговорах с потенциальными работодателями. На каждом таком занятии стремлюсь: Показать участникам Клуба ценность телефонных звонков при поиске работы и использовании возможностей трудоустройства. Продемонстрировать эффективное использование телефона. Предоставить помощь и руководить действиями тех соискателей, которые не умеют пользоваться телефоном. Создавать положительную установку, оказывать моральную (психологическую) поддержку соискателям, чтобы они могли избавиться от беспокойства, связанного с телефонными звонками. Занятия эти строятся по принципу "от простого к сложному". Первоначальный звонок предлагаю сделать соискателю по объявлению в газете. После небольшой дискуссии о путях правильного применения телефона, обобщаем результаты обсуждения: Телефон может быть использован для наведения справок по рекламируемым рабочим местам, для "поисковых" телефонных звонков и для контактов с людьми, которые могут предоставить информацию о возможностях трудоустройства. Телефон - очень эффективный инструмент: рекламируемые вакансии могут быстро заполниться, поэтому необходимо заявить о себе как можно раньше. Промедление не- допустимо. Позвонив по телефону, можно немедленно получить ответ. Звонок по телефону дает необходимую гибкость - даже если вакансия уже занята, можно спросить о будущих вакансиях или о других возможностях. В телефонном разговоре соискатель работы получает наилучшие шансы в лучшем свете представить свои сильные стороны. Это дешево и удобно. Выделяем несколько типов звонков при поиске работы. Звонок по объявлению фирмы или предприятия в средствах массовой информации. Звонок по рекомендации знакомых. "Поисковый" или инициативный звонок на предприятия, в организации и службы, на которых может понадобиться именно профессиональный опыт. Подробнее остановимся на стратегии именно "поискового" или инициативного звонка соискателя работы. Вспомнив целый ряд методов поиска скрытых вакансий, таких как газетные статьи, сообщения по радио и телевидению о расширении производства в отдельных фирмах, о создании новых фирм, путем опроса друзей и родственников, использование телефонных справочников и т.д., решаем звонить. Многие вакансии, возможно, большинство из них, никогда широко не рекламируются. Как ищущий работу может использовать такие скрытые возможности трудоустройства? Самый быстрый способ - позвонить по телефону. Для этого и предназначаются "поисковые" телефонные звонки - при этом соискатель работы думает, что для него может быть подходящая вакансия, но не уверен на сто процентов. Никакой рекламы в этом случае нет, так что подобные звонки называются "звонками наудачу". Итак, как же можно сделать максимально эффективный для себя "поисковый" телефонный звонок? Разберем несколько стратегических шагов "поискового" инициативного телефонного звонка. Шаг первый: подготовка - важнейший этап Любой тип звонков при поиске работы предусматривает соблюдение некоторых общих правил. Поэтому тщательная подготовка бывает даже важнее, чем звонок. Почему? Да опять же потому, что в данном случае инициатива исходит от соискателя работы, а не от работодателя. Когда ему звонят, реагируя на помещенную им в газете рекламу, он контролирует ситуацию - звонков от соискателей вакансий следует ожидать. У работодателя готовы вопросы для выяснения, подходят ли желающие трудоустроиться для работы в его фирме. "Поисковый" звонок является для работодателя неожиданностью, и скорее всего он не имеет под рукой заранее подготовленных вопросов. Вначале он даже не знает, кто звонит и почему он звонит именно ему. Это дает соискателю работы шанс перехватить инициативу, вести и контролировать разговор. В любом случае соискатель работы к такому разговору должен тщательно подготовиться. Перед тем, как звонить, необходимо заблаговременно составить сценарий разговора. Он даст большой шанс для того, чтобы построить этот разговор правильно и получить положительный ответ - это приглашение на собеседование. Вот цель "поискового" телефонного звонка! Подготовьтесь. Подумайте о работе: Какого рода работа может Вам подойти? С чем она может быть связана? Какие потребуются навыки? Подумайте о работодателе: Насколько большая это фирма? Чем она занимается? Откуда может взяться вакансия? С кем следует связаться? С отделом кадров? С менеджерами? С руководителем? Подумайте о себе: Посмотрите на свою автобиографию. Положите ее перед собой. Что следует подчеркнуть? В чем может быть заинтересован наниматель? Что он скажет? Сделайте вначале необходимые заметки - они могут оказаться полезными. Имейте наготове блокнот и ручку для записи. Приведите себя в визуально достойный вид (одежда, прическа), все это имеет большое значение. Продумайте, что и как Вы будете говорить, попытайтесь подготовить ответы на наиболее вероятные вопросы, вспомнив уроки моделирования на занятиях в Клубе. Необходимо помнить, что, услышав голос, уточнив фирму, постарайтесь сразу представиться и уточнить, какого рода услуги можете предложить. Говорите четко, активно, обращаясь к работодателю по возможности по имени и отчеству. Завоевав интерес нанимателя, можете попросить о встрече. Но этого добиваться нужно умело. Первый шаг, самый важный, обеспечивает суворовский принцип "трудно в ученье - легко в бою". Шаг второй: узнайте имя Всегда выясняйте заранее, кто конкретно отвечает на фирме за набор новых работников вашей специальности. Если Вы уже знаете имя человека, это дает Вам целый ряд преимуществ. "Ведь ничто не ласкает так слух и не греет душу, как звуки своего имени" (Д. Карнеги). К тому же соискатель не тратит напрасно время и свои усилия на разговор с тем, кто не сможет предложить работу. Обращение по имени к потенциальному работодателю всегда дает возможность для более доверительного разговора, общения и сокращает психологическую дистанцию между собеседниками. К тому же у работодателя создается благоприятное впечатление о собеседнике и о серьезности его намерений. Шаг третий: преодоление "заслона" Важно не только знать, к кому обратиться, необходимо получить возможность реально поговорить именно с этим человеком. Потому не следует раскрывать цель обращения преждевременно, ответ почти всегда будет отрицательным, а разговор законченным. Если секретарь спросит о цели звонка, разумнее всего ответить, что звонок по вопросу, связанному с приемом на работу, или по вопросу, который звонящий может обсудить только лично с адресатом звонка. Не следует говорить в данном случае, что это личный звонок или звонок по личному вопросу, это чаще всего вызывает опасения у работодателя, а еще больше у его секретаря. Если следует ответ, что адресат звонка занят или его нет на месте, лучше не соглашаться на разговор с другим абонентом: спросите, когда нужный соискателю сотрудник вернется, и перезвоните в указанное время. Шаг четвертый: уметь подать себя Уточняем цель "поискового" телефонного звонка - завоевать интерес работодателя, вызвать у него желание встретиться с соискателем рабочего места и больше узнать о нем. Начиная телефонный разговор, как уже говорилось, следует обратиться к работодателю по имени, представиться и разыграть свою "заготовку". Она заключается в кратком сообщении о достоинствах и личных качествах соискателя работы - его опыте, квалификации, интересах, навыках, способностях. Рассказ должен звучать интересно и позитивно. Советую не занижать своих способностей: этот момент - не время для скромности. Но при этом всегда необходимо помнить о том, чтобы не пересластить, "дабы не проглотили", и не перегорчить. И в любом случае нужно постараться владеть той информацией о работе, предприятии, фирме, которая убедила бы работодателя, что соискатель обладает хотя бы какой-то нужной информацией, а не звонит "наудачу", о чем, конечно, не стоит сообщать работодателю. Соискатель не должен говорить, что звонит, чтобы узнать, нет ли какой-нибудь вакансии? Это чаще всего провоцирует простой отказ "нет!". Лучше представить себя с профессиональной стороны, сказать что-то вроде: "Я слышал, что у вас открывается склад... вы развиваете свое производство, и я бы мог вам пригодиться, для чего хотел бы с вами встретиться". Даже если не всегда бывает возможность добиться встречи, это совсем не значит, что разговор исчерпан и время потрачено впустую. Шаг пятый: настаивайте Соискателю необходимо продолжить разговор. Постарайтесь получить согласие работодателя отправить ему экземпляр своей автобиографии (резюме) по почте или факсу. Например: "С Вашего разрешения я могу Вам выслать автобиографию на случай, если у Вас появится подходящая для меня работа". Договоритесь о повторном звонке на фирму после получения там вашей автобиографии. Спросите, знает ли работодатель о возможных вакансиях в других отделах и фирмах. Шаг шестой: закончите разговор в позитивном ключе и вежливо В конце разговора в любом случае необходимо поблагодарить своего собеседника за потраченное им время и за помощь. Если работодатель соглашается с предложением взглянуть на автобиографию (резюме) соискателя, необходимо выслать ее как можно быстрее. В сопроводительном письме лучше упомянуть о телефонном разговоре. Если Вам предлагают прийти на собеседование, пометьте себе день, место, время, имя человека, с которым Вам предстоит встретиться. Попросите объяснить, как доехать. Не затягивайте разговор, но и не старайтесь проговорить заготовленный текст на одном дыхании, не забывайте, что телефонный разговор - это не монолог, а диалог, и Ваша цель - не только рассказать о себе, но и получить информацию о предполагаемой работе, поэтому чередуйте рассказ о деле с интересующими Вас вопросами, старайтесь продемонстрировать Ваш интерес к фирме. После звонка необходимо зафиксировать предпринятые действия и их результат в тетради (журнале) по учету предпринятых шагов трудоустройства. В конце занятия даю несколько обобщающих советов. 1. Узнайте имя того, кому звоните. 2. Не спрашивайте о вакансиях. 3. Попытайтесь выгодно преподнести себя. 4. Узнайте, когда можно перезвонить. 5. Будьте настойчивы, но вежливы. 6. Попробуйте альтернативный подход. 7. Выясните, можно ли послать автобиографию. 8. Спросите про другие возможности получить работу. Это занятие лучше проводить с определенной долей юмора, хотя и серьезно. Как справиться с беспокойством? Этой проблеме мы уделим немало времени в специальном курсе "Как перестать беспокоиться и жить нормальной жизнью". Но здесь все-таки может возникнуть страх, беспокойство, неопределенность, экстремальность игровой ситуации (исполнение ролей, а мы не артисты...) и т.д. Советую проанализировать свои чувства - что беспокоит? Чего вы боитесь? Какие последствия может вызвать подобный настрой? Стремление отложить звонок? Чрезмерную нервозность при разговоре? Может быть, лучше принять решение не беспокоиться понапрасну? Напоминаю, что людям свойственно делать из мухи слона - представлять вещи в неестественно мрачном свете. - Если он скажет "нет!", я буду чувствовать себя очень глупо. Это будет ужасно, кошмарно, отвратительно! - говорит соискатель мне. Во-первых, с приходом в Клуб, я категорически запрещаю говорить эти и подобные негативные определения в свой адрес или в адрес других соискателей, даже такие, как "... не умею, не могу, не буду". Во-вторых, прошу еще раз разобраться: 1. Вы хотите позвонить нанимателю насчет возможной работы. 2. Вы волнуетесь, предполагая, что случится что-то плохое, что все будет ужасно и что Вы еще больше будете этим удручены. 3. Вы так волнуетесь и беспокоитесь, что вообще решаете обойтись без этого звонка. Результат? Вы не используете один из лучших способов поиска работы. Вы не можете предсказать, что произойдет, так что не пытайтесь. Не стоит волноваться. Можно с тем же успехом волноваться о том, что вы попадете под автобус, но ваша тревога ведь не обоснована. Лучше помнить, что мы "золотоискатели", и чем больше "поисковых" звонков мы сделаем, тем больше шансов в трудоустройстве. Охотник, который стреляет, как умеет, в конце концов попадает в цель. И еще. "Кто не справляется с беспокойством, - говорит Д. Карнеги, - тот умирает молодым". А мы этого, конечно, не хотим. Да и Фортуна помогает ищущим. Получив домашнее задание разработать заготовку (сценарий) "поискового" телефонного звонка с выбранной даже на уровне идеи вакансией, предприятием и работодателем из числа соискателей, подходим к ролевой игре "Поисковый телефонный звонок", которую проводим на следующем занятии либо с видеокамерой, либо с диктофоном. Методика и методология подобных занятий была мною описана в журнале "Управление персоналом" № 11, 12, в статье "Активно учимся жизни у жизни". Помните, что цель телефонного обращения на фирму по поводу работы - представить себя с лучшей стороны и получить приглашение на собеседование. Не бойтесь перехвалить себя, будьте вежливы, доброжелательны, но настойчивы. В лучшем случае Вас ждет успех - предложение работы. Источник: ''Управление персоналом'' |
| |
