Welcome to Wizard-Management and Consulting | |
|
Новости Аналитика Статьи по менеджменту и консалтингу Япония Рефераты по менеджменту
Букмарк |
Одно из преимуществ развивающегося российского рынка в том, что здесь не нужно изобретать велосипед. В бизнесе практически все уже давно придумано, поэтому для успеха достаточно взять хорошую идею на Западе и воплотить ее здесь. Правда, копия должна быть сделана не менее талантливо, чем оригинал, а ее авторы должны хорошо знать национальные особенности своих потребителей. Создатели российских марок MrDoors и Le Futur называют то, что они делают, не копированием, а переводом западных идей на российский рынок. "Мы никогда не придумывали ничего оригинального. Мы брали то, что кто-то уже сделал, и удачно это копировали", - говорит Максим Валецкий, один из учредителей компаний MrDoors и Le Futur. Партнер Валецкого Алексей Аванесов придумал более точный термин для того, чем они занимаются, - "перевод". Перевод сказки о Карлсоне не менее талантлив, чем оригинал, в этом гигантская заслуга переводчика, рассуждает он. Насколько талантлив их собственный бизнес-перевод, покажет время. Первую идею для бизнеса они скопировали у американской компании Stanley, производящей шкафы-купе. Так появилась компания MrDoors. Однако за шесть лет существования российская версия перестала напоминать оригинал. Само понятие "шкаф-купе" отошло на задний план. MrDoors теперь позиционируется как "ателье мебели": заказчику обещают всего за несколько суток изготовить полную обстановку под ключ. Удовольствие недешевое: для того чтобы обставить комнату мебелью из ДСП, отделанной ламинатом, придется заплатить несколько тысяч долларов, зато клиенту даже не нужно будет выходить из дома. "Систему индустриального производства индивидуальных заказов" владельцы компании считают своим изобретением. Суть в том, что на стадии приема заказа применяется индивидуальный подход: представитель компании выезжает на дом к заказчику, обмеряет помещение и т. п. Далее индивидуальные заказы переводятся в электронную форму, и панели нужной конфигурации производятся автоматически. Чтобы не было задержек, производство должно быть круглосуточным: на подмосковном заводе компании работают в три смены около 800 человек. Ежедневно консультанты компании и ее дилеров принимают до 200 заказов - объемы уже вполне промышленные. Теперь предпринимали даже рады, что в свое время не смогли стать франчайзи американской фирмы Stanley (одного из крупнейших игроков на этом рынке) : в 1996 г. они обратились в британское подразделение этой компании, но оказалось, что некая российская фирма их уже опередила. Тогда они решили покупать у британцев комплектующие и продавать их под другой маркой. Теперь предприниматели совершенно уверены, что копирование гораздо выгоднее, чем франчайзинг. Свобода от контроля западного франчайзера помогла им добиться успеха на рынке. Годовой объем продаж MrDoors - около $50 млн. Сейчас компанией MrDoors управляют наемные менеджеры, а ее учредители занимаются развитием нового бизнеса. Они уверены, что для пользы дела нужно вовремя отойти от управления собственным детищем. Новый проект Максима Валецкого и Алексея Аванесова - сеть магазинов Le Futur, которая торгует всякими странными вещами: ручками с определителем уровня алкоголя в крови, подушками для ванны с встроенным радио, очками с вибромассажером для снятия стресса и прочими техническими безделушками. В розничную сеть Le Futur они вложили примерно $5 млн. Правда, меньше чем за год существования сети ее концепция поменялась дважды. Le Futur начиналась как сеть магазинов подарков. Идею подсказал случай. Одна из фирм Валецкого, торгующая инструментами для предприятий связи, как-то для пробы закупила декоративные телефоны - в виде женской туфли, Микки-Мауса и т. п. - и стала их продавать по $30 - 40. В то же время такими же телефонами торговала одна из крупных сетей бытовой техники, но там они стоили примерно втрое меньше. Как ни странно, дешевые телефоны не пользовались спросом, а точно такие же дорогие - пользовались. "Их брали как подарок, а подарок за $8 покупать как-то неудобно", - объясняет Валецкий этот психологический феномен. Тогда предприниматели поняли, что подарки - это дело выгодное. Некоторое время спустя во время поездки в США Валецкий и Аванесов практически одновременно обратили внимание на сети "технических" подарков Sharper Image и Brookstone. И в этом случае предприниматели не стали изобретать велосипед. В качестве консультанта они привлекли одну из высокопоставленных сотрудниц Sharper, которая передала им наработки этой американской компании. Она помогла им также с ассортиментом, подбором поставщиков, оформлением зала и т. д. Интересно, что нашли они ее через сайт по трудоустройству в Интернете. Исследований рынка предприниматели делать не стали. Вместо этого открыли магазин на Ленинском проспекте и в течение 20 дней торговали там товаром, купленным в розницу в Штатах. Это стоит примерно столько же, сколько и хорошее исследование, но практической пользы больше, говорит Аванесов. Продажи оказались гораздо выше, чем ожидалось. "Мы посмотрели на то, как идет процесс в пробирке, и потом сделали то же самое на цистерну", - рассказывает Аванесов. Сейчас в сети уже девять магазинов, совокупный оборот которых - примерно $700 000 в месяц. Однако от первоначальной идеи продвигать Le Futur как магазины подарков предприниматели вскоре отказались. Одна из причин - слишком большая сезонность: из-за нее, как ожидают бизнесмены, в предстоящие предновогодние месяцы объемы продаж будут такими же, что и за весь прошедший год. Решили представлять товар от Le Futur как вещи "ненужные", но способные поднять настроение. Но недавно концепция еще раз сменилась. Теперь предприниматели избегают определения "ненужные". Возможно, если бы они провели серьезные исследования, то подобных метаний было бы меньше, однако бизнесмены считают, что такой сугубо научный и рациональный подход способен убить эмоции, без которых на старте не обойтись. По мнению Валецкого, выбор бизнеса - это как выбор жены. Если тебе противно то дело, которое выбрал, то ничего не получится. "На старте все должно быть эмоционально", - рассуждает Валецкий. Точно так же нельзя начинать новый бизнес силами наемных менеджеров. Предприниматели попытались это с Le Futur и поняли, что ошиблись. "Стартап не может родиться руками приглашенных людей", - убежден Валецкий. Тем более что их предыдущий опыт помогает избежать некоторых ошибок. Вот одно правило, которое они твердо усвоили: залог успеха в том, чтобы опережать конкурентов - например, по цветам и моделям - на несколько месяцев. Во-первых, на новинках можно зарабатывать гораздо более высокую маржу. Во-вторых, именно они являются двигателем продаж для остального, более массового товара. Здесь основатели MrDoors следуют золотому правилу, которому их научил один из топ-менеджеров Stanley: "70% заказчиков мебели выберут белый цвет. Но чтобы они купили этот белый цвет именно у тебя, ты должен предложить им 36 других". Правило универсальное: оно работает как для шкафов-купе, так и для торговли подарками в Le Futur. Несмотря на то что там продаются, например, ручки с определителем алкоголя в крови или портативная установка для лазерного шоу, гораздо больший объем продаж дает, например, DVD-плейер. "Его покупают потому, что у нас есть масса других вещей", - говорит Валецкий. Правда, это понимание пришло не сразу. Поначалу, признаются Валецкий и Аванесов, в Le Futur "переумничали с этими жучками и тараканами". Однако торговать только массовым товаром они не хотят. Это, по их определению, "молотилка". А бизнес должен зацепить предпринимателей.
|
|
|
